Kürzlich habe ich den Pitch-Wettbewerb eines Unternehmer-Netzwerks in Köln besucht. Neben den interessanten Inhalten haben mich besonders das Auftreten und die Performance aller Redner interessiert. Die dort präsentierten Innovation Pitches im Mittelstand sind zwar keine Science Pitches. Dennoch hat mich interessiert, inwiefern die zehn Kurzvorträge von je etwa acht Minuten in mein ESPRIT-Modell passen. ESPRIT steht für Expertise, Storyline, Performance, Relevanz, Innovation und Take Home Message, also die Kernbotschaft eines kurzen Vortrags. Nachfolgend gebe ich dir eine verdichtete Zusammenfassung meiner Eindrücke.
Expertise: Innovation mit Persönlichkeit verbinden
Um als Experte gesehen zu werden, braucht es belastbare Belege. Hier helfen konkrete Zahlen wie Kosteneinsparungen, Produktivitätssteigerungen oder erste Ergebnisse. In manchen Pitches werden außerdem eine Roadmap, das Pricing, Auszeichnungen und der konkrete Investitionsbedarf präsentiert. Weniger empfehlenswert ist das wiederholte Ablesen von Text auf PowerPoint-Slides oder Karteikarten – teils sogar mit dem Hinweis ans Publikum, dass das ja „ganz schön schwierig“ sei, was letztlich die vermutete Expertise untergräbt.
Storyline: Das Publikum durch den Vortrag führen
Überzeugende Pitches folgen einer klaren Dramaturgie: Erkennbares Problem, präzise Lösung und konkreter Nutzen bilden die Basis. Packende Geschichten zeigen Wendepunkte auf. Überraschungen wie Requisiten oder die gedachte Verlängerung des Vortrags (etwa die Einladung zu einer Kaffee-Kostprobe) wirken wie Türöffner fürs Publikum. Darüber hinaus setzen Visionen wie die „passwortlose Zukunft“ oder „Kundenkommunikation auf Autopilot“ den Ton; es braucht aber auch konkrete Praxisbeispiele, damit die Storyline beim Publikum ankommt. PowerPoint-Slides sind Standard, aber undeutliche Screenshots, komplexe Tabellen oder lange Zitate alleine sind noch keine Erkenntnis an sich.
Performance: Der überzeugende Auftritt mit Persönlichkeit
Ich finde es spannend, wie die Auftritte inszeniert werden. Am überzeugendsten wirken jene Pitches mit längeren Blickkontakten zwischen Redner und Publikum; freies Sprechen ohne Ablesen sorgt für eine direkte Verbindung. Das Gegenbeispiel: Ein Redner jongliert mit Handmikrofon, Klicker und Laptop – und scheitert. Der Klassiker: Für einen eigentlich schön überlegten Ton-Einspieler scheitert die Technik. Ein anderer Redner hat zwar einen „Plan B“, bindet ihn dann aber zu spät ein; darunter leidet der Redefluss. Die Redezeit wird meist eingehalten; einige beschleunigen in der letzten Minute auf doppeltes Tempo, um alles unterzubringen. Fazit: Eine überzeugende Performance will gut vorbereitet sein.
Relevanz: Für wen ist mein Produkt interessant?
Die Wissenschaft denkt meist in Projekten, der Mittelstand denkt in Konsequenzen: Ein Produkt trägt sich nur, wenn Zielgruppen klar benannt und adressiert werden. Gute Pitches schlagen die Brücke von aktuellen Schmerzstellen (dem „Kittelbrennfaktor“ wie E-Mail-Flut, Sicherheitsrisiken, unnötigen Arztbesuchen) zur eigenen Lösung (mit Statements zu Aufwand, Kosten, Implementierung und Wirkung). Ein Appell oder Call to Action macht es konkret und damit schnell greifbar: QR-Code scannen, Produkt in der Pause testen, Kontakt vereinbaren. Der für den besten Pitch gewählte Redner zeigt die globale Relevanz seines Themas sehr plastisch.
Innovation: Das Alleinstellungsmerkmal (den USP) hervorheben
„Neu“ allein reicht hier nicht. Innovation überzeugt, wenn daraus ein handfester Vorteil für Kunden wird: Zeit sparen, Fehler reduzieren, Sicherheit verbessern, Sichtbarkeit erhöhen. Behauptungen wie „weltweit einzigartig“ oder „mehr als ChatGPT“ funktionieren nur mit Belegen. Zu den gelungenen Beispielen zählen die deutlich reduzierten Schadenskosten bei zugleich höherer Cyber Security („Schadenskosten durch Security von 30 000 € auf 4 500 € reduziert“) oder individuell einsetzbare „AI-Agenten von uns“, die bekannte Probleme der Datenverarbeitung unmittelbar lösen und alle Kanäle auf einer internen Plattform zusammenführen.
Take Home Message: Die Kernbotschaft auf einen Satz verdichten
Hier punktet der Mittelstand oft stärker als die Wissenschaft. Prägnante Kernbotschaften und Slogans wie „… weil wir immer am Zahn der Zeit bleiben wollen“, „Man kann sich nur noch mit KI gegen KI schützen“, „Kundenkommunikation auf Autopilot“ oder auch „Notfallpraxis in der Hosentasche“ / „Doc in the Pock“ passen nachvollziehbar gut zu den Themen und Inhalten. Überraschend funktioniert auch ein unerwartetes Statement wie „Deshalb haben wir ein Scheiß-Geschäftsmodell“ (hier mit vielen Lachern), was vom rheinischen Humor in Köln zeugt.
Die Erkenntnis: Kompetenz, Klarheit und Präsenz entscheiden über den Erfolg
Was an diesem Abend wieder einmal klar wird: Weniger ist mehr! Weniger Technik, mehr persönlicher Blickkontakt. Weniger Fakten, mehr persönliche Praxis. Aber bitte nicht weniger Vorbereitung, sondern mehr Souveränität auf der Bühne! Auch PowerPoint-Slides sollten auf einen Blick verständlich sein.
In den abschließenden Mini-Pitches halten die meisten die Vorgabe von maximal zwei Sätzen ein; andere überziehen gnadenlos, indem sie neue Statements einbauen oder ihr Publikum darum bitten, für sie abzustimmen. Dagegen stehen die überzeugendsten Redner für Kompetenz, Klarheit und Präsenz: Sie zeigen ganz konkret, welche Innovation sie entwickelt haben und wie sie diese in der Praxis für ihre Kunden anwenden.
Und das ESPRIT-Modell für Science Pitches? Das lässt sich ganz wunderbar auch für KMUs im Mittelstand anwenden, obwohl es hier nicht um Forschungsprojekte, sondern um bereits im Markt vorhandene Produkte und Dienstleistungen geht.